Пандемия и кризис из-за COVID-19 привели к сокращению бюджетов и продлению цикла продаж в B2B сфере. Конечно, не для всех, но для многих компаний. И по мере того как мир идет дальше и размышляет, как строить бизнес в эпоху пост-пандемии, есть мнение, что ориентация на человека (или эмпатийный маркетинг) — именно то, что поможет привлечь покупателей. Рассмотрим подробнее.
Традиционный подход к B2B-маркетингу изменился из-за COVID-19. Никаких очных встреч, конференций, выставок — только онлайн и цифра. В общем, такой глобальный переход из оффлайна в онлайн был ожидаем — все-таки, сегодня без цифровой рекламы никуда. Пандемия и изоляция просто ускорили то, что и так должно было случиться.
Вместе с этим стал распространяться и персонализированный подход: маркетинговые мероприятия, направленные на построение партнерских отношений. Такие тактики еще называют эмпатийным маркетингом.
Эмпатия подразумевает понимание чувств людей. Казалось бы, при чем здесь B2B — сфера, которая всегда казалось не эмоциональной, но рациональной? А дело вот в чем. COVID-19 принес много эмоций: страхи, переживания, сочувствие коллегам и близким. И это коснулось почти каждого.
Эмпатия в маркетинге подразумевает и то, что можно ближе познакомиться с проблемами и потребностями клиентов.
Соцсети — площадка для личных связей. Но все же есть платформы (Facebook, Linkedin, в частности), где есть место бизнесу. Можно использовать эти площадки для обмена сообщениями с клиентами. При этом, важно придерживаться правила: общение должно быть полезным и дружелюбным, а не нацеленным на немедленную сделку.
Они могут проводиться разными способами. Тематические вебинары, общение на профессиональных форумах, где группа специалистов может делиться мнениями, live эфиры на тех же социальных платформах.
Слушать (но также и вовлекать) — это естественный способ проявить эмпатию в B2B-маркетинге.
Контент-маркетинг — способ построения доверительных долгосрочных отношений с клиентом в сфере B2B. Тем более, что недавнее исследование MarTech и Focus Vision показало — в среднем покупатель изучает 13 разных вариантов контента, прежде чем принять решение о заключении сделки. Контент можно создавать на разных каналах: редакционные посты в блогах, посты в социальных сетях, вебинары.
Важно, чтобы он был актуален и полезен для аудитории. Экспертный контент — способ показать надежность компании. И в конечном итоге вызвать доверие потенциального клиента.
Источник: clickz.com
