Пандемия и кризис из-за COVID-19 привели к сокращению бюджетов и продлению цикла продаж в B2B сфере. Конечно, не для всех, но для многих компаний. И по мере того как мир идет дальше и размышляет, как строить бизнес в эпоху пост-пандемии, есть мнение, что ориентация на человека (или эмпатийный маркетинг) — именно то, что поможет привлечь покупателей. Рассмотрим подробнее.

Почему эмпатия в B2B-маркетинге стала актуальной?

Традиционный подход к B2B-маркетингу изменился из-за COVID-19. Никаких очных встреч, конференций, выставок — только онлайн и цифра. В общем, такой глобальный переход из оффлайна в онлайн был ожидаем — все-таки, сегодня без цифровой рекламы никуда. Пандемия и изоляция просто ускорили то, что и так должно было случиться. 

Вместе с этим стал распространяться и персонализированный подход: маркетинговые мероприятия, направленные на построение партнерских отношений. Такие тактики еще называют эмпатийным маркетингом. 

3 варианта эмпатийного маркетинга, которые можно использовать 

Эмпатия подразумевает понимание чувств людей. Казалось бы, при чем здесь B2B — сфера, которая всегда казалось не эмоциональной, но рациональной? А дело вот в чем. COVID-19 принес много эмоций: страхи, переживания, сочувствие коллегам и близким. И это коснулось почти каждого.

Эмпатия в маркетинге подразумевает и то, что можно ближе познакомиться с проблемами и потребностями клиентов. 

1. Общение в социальных медиа

Соцсети — площадка для личных связей. Но все же есть платформы (Facebook, Linkedin, в частности), где есть место бизнесу. Можно использовать эти площадки для обмена сообщениями с клиентами. При этом, важно придерживаться правила: общение должно быть полезным и дружелюбным, а не нацеленным на немедленную сделку. 

2. Онлайн-встречи 

Они могут проводиться разными способами. Тематические вебинары, общение на профессиональных форумах, где группа специалистов может делиться мнениями, live эфиры на тех же социальных платформах. 

Слушать (но также и вовлекать) — это естественный способ проявить эмпатию в B2B-маркетинге.

3. Общение посредством контента

Контент-маркетинг — способ построения доверительных долгосрочных отношений с клиентом в сфере B2B. Тем более, что недавнее исследование MarTech и Focus Vision показало — в среднем покупатель изучает 13 разных вариантов контента, прежде чем принять решение о заключении сделки. Контент можно создавать на разных каналах: редакционные посты в блогах, посты в социальных сетях, вебинары. 

Важно, чтобы он был актуален и полезен для аудитории. Экспертный контент — способ показать надежность компании. И в конечном итоге вызвать доверие потенциального клиента.

Источник: clickz.com